Старт: твоя роль и цель звонка
Одна цель
Четыре запрета
Анатомия звонка: 6 блоков за 2–4 минуты
| # | Блок | Время | Что происходит |
|---|---|---|---|
| 1 | Вход + отсылка к коллеге | 15–30 сек | «Общались с моим коллегой… удобно обсудить?» |
| 2 | Квалификация | 1–3 мин | Стандартные вопросы (модуль 2) |
| 3 | Захват канала связи | 20 сек | Макс / Телеграм / почта |
| 4 | Обмен: кейсы ↔ ссылка | 30 сек | «Я вам кейсы — вы мне ссылку на профиль» |
| 5 | Назначение встречи | 40–90 сек | Причина → длительность → слоты → фиксация |
| 6 | Закрепление | 20 сек | «Ссылку пришлю», «наберу подтвердить» |
Три факта, которые решают
- Кто не попросил встречу — тот её не получил. Клиент сам встречу не предлагает никогда. Нет попытки — нет встречи.
- «Пришлите КП» апгрейдится до зума одной фразой (модуль 4). Согласиться на «пришлите» = потерять встречу.
- Встреча живёт, только если зафиксированы дата + час. «В четверг свяжемся» — это не встреча, а ещё один звонок.
Вопрос 1. Что считается результатом твоего звонка?
Вопрос 2. Клиент спрашивает цену. Твоё действие?
Вопрос 3. Клиент говорит «давайте работать, выставляйте счёт». Что делаешь?
Подготовка и вход в разговор
Блок 0. Подготовка: 30 секунд перед набором
- Открыть карточку: имя, ниша, что писал коллега, что уже отправлено.
- Проверить: есть ли ссылка на Авито / сайт. Если нет — это цель звонка №2.
- Открыть календарь и выбрать 3 конкретных слота на ближайшие 1–2 дня.
Блок 1. Вход: три кирпича в одном предложении
- Имя + компания: «Меня зовут Марина, компания „Мармелад“».
- Мост к прошлому контакту: «Вы общались с моим коллегой по поводу привлечения клиентов через Авито». Мост снимает статус «холодного» звонка — клиент обычно отвечает «а, да, что-то помню».
- Микро-разрешение: «Удобно буквально пару минут переговорить?»
[Имя], здравствуйте. Меня зовут [Имя], маркетинговое агентство «Мармелад». Вы общались с моим коллегой по поводу привлечения клиентов через Авито. Удобно буквально пару минут переговорить?
Если «неудобно / занят»
Понял. Во сколько сегодня наберу — после обеда или ближе к вечеру?
Если «а вы кто / я ничего не оставлял»
Да, мы вам отправляли кейсы в [Макс/Телеграм]. Мы помогаем [ниша клиента] привлекать клиентов через Авито — сейчас у нас более десяти таких компаний на обслуживании. Позволите пару коротких вопросов, чтобы понять, есть ли вам вообще смысл туда идти?
Разрешение на вопросы — фраза, которая стабильно заходит
Позволите, буквально два коротких вопроса задам, чтобы вообще понимать, можем ли мы быть вам полезны?
Крючок-невидимка (лучший вход в квалификацию)
У меня, к сожалению, карточка неполная высветилась — подскажите, чем именно компания занимается?
Клиент включается в объяснение — и сам начинает рассказывать про бизнес.
Вопрос 1. Из чего состоит правильное открытие?
Вопрос 2. Клиент: «неудобно, занят». Правильный ответ?
Вопрос 3. Что делаешь в 30 секунд подготовки?
Квалификация: 10 вопросов
Формат: что спрашиваем → зачем → что делаем с ответом. 🔴 — обязательное, без этого лид МОПу не передаётся. ⚪ — желательное, если разговор идёт. Ответы задавай подряд, коротко, подтверждая («угу», «понял»). Каждый ответ повторяй вслух — это фиксация и сигнал, что слушаешь.
🔴 1. Имя и ЛПР
Имя — в начале, через размен: «Меня, кстати, [Имя] зовут, а вас?». Должность в лоб не спрашивай. Считывай по фразам: «передам директору», «уточню у руководителя». Если сомнение — мягкая проверка:
А решение по рекламе вы сами принимаете или с кем-то согласовываете?
🔴 2. Что оказывают / ширина ниши
Вы оказываете бухгалтерские услуги — весь спектр или что-то конкретное?
Массовая ниша → зелёный. Супер-узкая («управленческий консалтинг», «художественная ковка в Сызрани») → не назначаем сами, эскалируем РОПу: спроса на площадке может не быть, и мы сожжём время МОПа.
🔴 3. География
Работаете по [город] или удалённо по всей РФ?
Удалёнка = масштабирование на всю страну, высокий потолок лидов. Только свой небольшой город = жёлтый флаг, другой прогноз и тариф.
🔴 4. Ёмкость: сколько клиентов готовы взять
Сколько новых компаний в месяц вы готовы брать на обслуживание? А кто их будет обрабатывать — вы сами, менеджеры?
Это одновременно детектор перелидоза, замер бюджета и вход в разговор о деньгах без вопроса о деньгах. ≥3–5 в месяц → зелёный. 1–2 → жёлтый. «Никого» → добивающий вопрос из модуля 5.
🔴 5. Опыт с Авито + профиль
Авито уже пробовали — сами или с подрядчиком? Профиль остался? Скиньте, пожалуйста, ссылку — посмотрим до встречи.
Три типовых ответа: «нет» → чистый лист; «пробовали сами, не пошло» → самый частый и ценный, это готовая боль, не проскакивать; «есть подрядчик, не устраивает» → горячий, продаём быстро. Ссылку просим в звонке и проверяем, что пришла.
🔴 6. Контакт, часовой пояс, слот
«Вы по какому времени работаете — московское?» → «Когда удобнее: [день А] или [день Б]?» → «Утро или после обеда?» Без часового пояса будет минус один зум из-за «а я думал по-нашему».
⚪ 7. Целевая аудитория и стоп-ниши
Мы сейчас работаем с [10] бухгалтерскими компаниями, и у них у всех своя аудитория: кто-то любит грузоперевозчиков, кто-то строителей, кто-то селлеров на маркетплейсах. Какая для вас основная целевая аудитория, а кого наоборот хотели бы обходить стороной?
Вопрос одновременно квалифицирует и даёт соцдоказательство. Ответ — материал для авитолога и экспертной части зума.
⚪ 8. Средний чек
А средний чек у вас какой на компанию в месяц?
Прямой прокси бюджета. При чеке 20 000 ₽ один клиент окупает рекламный бюджет — готовый аргумент МОПу. Кто спросил чек и ёмкость — тот на встрече считает экономику цифрами клиента. Кто не спросил — презентует абстрактно и получает «дорого».
⚪ 9. Откуда клиенты сейчас
А сейчас как о вас узнают — помимо сарафана? Директ, карты, 2ГИС, HH?
Проверяем привычку платить за трафик. Кто уже платил — психологически готов платить за Авито.
⚪ 10. Что не полетело в прошлый раз
А что конкретно не пошло — заявок не было или заявки были, но не целевые?
Передаём МОПу готовое возражение с готовым ответом.
Вопрос 1. Какие поля обязательны (🔴) для передачи лида МОПу?
Вопрос 2. Клиент: «мы пробовали Авито сами, не пошло». Отметь верные действия (два).
Вопрос 3. Выяснилось, что собеседник — не ЛПР. Что делаешь?
Вопрос 4. Зачем спрашивать чек и ёмкость?
Назначение встречи: 6 приёмов + фиксация
Приём 1. «Сухие цифры» — главный аргумент
[Имя], смотрите. Мы подготовим аналитику спроса и коммерческое предложение. Я могу просто отправить их вам в [Макс], но там будут сухие цифры — ну вот, например, 800 запросов в месяц по вашему направлению. Как вам понять, целевые они или нецелевые? Поэтому мы всегда показываем на демонстрации экрана: разбираем цифры, кейсы ваших коллег и считаем, есть ли вам вообще смысл туда идти.
Встреча продаётся не как «мне надо продать», а как сервис — расшифровка данных, которые без нас непонятны.
Приём 2. Жёсткий лимит времени — всегда
«Буквально 10–15 минут» / «минут 20, не больше». Ни один менеджер из разборов не назначает встречу без длительности. Клиенты переспрашивают — это их реальный барьер.
Приём 3. Слоты, а не «когда удобно»
У меня завтра свободно в 11, в 14 и в 16 по Москве. Что удобнее?
Приём 4. Снять барьер камеры заранее
Это Яндекс.Телемост или Зум, минут 20, не больше. Камера не обязательна — главное, чтобы вы меня слышали и видели экран.
Барьер «у меня нет камеры» встречается регулярно и однажды сорвал старт. Запасная схема, которая работает: клиент слушает по телефону, а картинку смотрит в Телемосте.
Приём 5. Обмен: я готовлю — вы присылаете
Тогда так: я к встрече готовлю аудит вашего профиля и аналитику спроса, а вы мне прямо сейчас скидываете ссылку на кабинет Авито — иначе аудита не будет, покажу только общую картину по нише.
Клиент, который прислал ссылку, приходит. Кто не прислал — «забывает». Аудит без ссылки ослабиляет презентацию.
Приём 6. Двойная фиксация
- Проговорить вслух: «Я себе записала», «встречу обозначила на 15:00».
- Часовой пояс с обеих сторон: «в 17:00 по Москве, в 19:00 по Челябинску».
- Пообещать ссылку и канал: «Ссылочку пришлю в Макс / на почту».
- Договориться о подтверждении: «Вечером в четверг наберу подтвердить».
Фиксация договорённости — произносим всегда, целиком
Отлично. Тогда фиксирую: [день недели], [дата], [время] по [московскому]. Правильно? Встреча в [Телемост/Зум], минут 20. Ссылку пришлю прямо сейчас в [Телеграм] — она откроется в браузере, ничего ставить не надо. Проверьте, пришло? Со стороны «Мармелада» будет [Имя МОПа], он ведёт ваше направление и подготовит [расчёт/разбор]. Если планы поменяются — напишите в этот чат, перенесём. Накануне напишу, подтвердим. Спасибо, до [дня недели]!
Семь обязательных элементов: дата + час + пояс подтверждены; ссылка отправлена при клиенте; названо имя МОПа; названа длительность; сказано, что МОП подготовит персонально; разрешён перенос; предупреждение о напоминании.
Вопрос 1. Клиент: «просто пришлите цифры на почту». Твой главный аргумент за встречу?
Вопрос 2. Как предлагать время?
Вопрос 3. Когда снимать вопрос камеры?
Цена, «пришлите КП» и возражения
«Сколько стоит?» — три уровня ухода
1-й раз:
Обязательно скажу, но честно: назвать цифру навскидку — значит вас обмануть. Стоимость считается под нишу: где-то конкуренция дорогая, где-то заявка стоит копейки. Я как раз хочу свести вас со специалистом — он посчитает и покажет расчёт.
2-й раз (настаивает):
Понимаю, важно понять порядок, чтобы не тратить время зря. У нас два формата — разовая настройка и полное ведение, они отличаются в разы. Какой подойдёт — определится за 20 минут на встрече. Вилку без вашей ниши назову с потолка, и она будет неправильная.
3-й раз (жёстко: «не скажете — не буду разговаривать»):
Хорошо, чтобы понимали порядок: это не 5 тысяч и не 500 тысяч, это понятные для вашей компании деньги, которые окупаются с одного-двух клиентов при вашем чеке. Точную цифру [Имя МОПа] покажет на встрече — минут 20. Давайте [день], в [время]?
«Пришлите КП» — две попытки апгрейда
Попытка 1:
Обязательно пришлю. Но я бы хотел не сухим текстом, а показать на экране минут 15–20 — там цифры по вашей нише, в словах понятнее, чем в файле. Вопросы наверняка появятся, а в переписке это растянется на неделю. Когда удобнее — [день А] или [день Б]?
Попытка 2 (если снова «нет»):
Понял. Тогда КП отправлю сегодня, а во [день, через 2 дня] наберу на 10 минут — если вопросы будут, разберём. Если нет — скажете «не актуально». Во сколько удобно?
Дальше не давим. Ставим «КП без встречи», звонок через 2 дня остаётся за тобой — второй шанс на зум.
Таблица возражений
| Клиент | Ты |
|---|---|
| «Авито — барахолка, у нас B2B» | «62% закупщиков ищут оборудование для бизнеса на Авито, 90% — новое. Там заводы по 250 млн продаются. На встрече покажу цифры по вашей категории» |
| «У нас сарафанка, и она работает» | Не спорить: «Сарафанка — отличный канал. Жалко только, что не масштабируется: в неё нельзя закинуть денег, чтобы рекомендовали чаще» |
| «Оплата за результат / до первого клиента» | Разделить зоны: «Наш продукт — целевые заявки. Договор — ваша зона. Приведём 10 клиентов, а вы не ответите — мы останемся без оплаты, хотя сделали на 100%» |
| «Уже пробовал, деньги на ветер» | «На рынке есть те, кто не отвечает за результат: открыли ИП, запустили рекламу — уже агентство. Мы 7 лет, аккредитация, кейсы в цифрах» |
| «У нас узкая специфика» | «Чем уже — тем дешевле реклама и меньше конкурентов. На встрече покажем запросы именно по вашему направлению» |
| «Некогда / не сезон» | «Настройка занимает 4–5 дней — к спросу будете уже в выдаче. 20 минут, ни к чему не обязывает» |
| «Надо подумать / с партнёром» | «Давайте встречу сразу с партнёром — не будете пересказывать, решите быстрее. Когда вам обоим удобно?» |
| «Работаем с другим агентством» | «Отлично, базу объяснять не надо. Посмотрите, как устроено у нас, — будет с чем сравнить» |
Секретарь / не-ЛПР
Подскажите, как зовут руководителя и когда его удобнее застать? Я не продаю по телефону — мне нужно 3 минуты задать пару вопросов, чтобы понять, есть ли вообще смысл. Если нет — больше не побеспокою.
Вопрос 1. Клиент второй раз требует цену. Что отвечаешь?
Вопрос 2. «Пришлите КП, я посмотрю». Первая попытка?
Вопрос 3. «У нас сарафанка работает». Верная отработка?
Светофор: когда назначаем, когда — нет
🟢 Зелёный — назначаем
🟡 Жёлтый — назначаем, но помечаем в карточке
Берёт 1–2 клиента · работает один · только свой небольшой город · сильный негатив, но диалог идёт · решение вдвоём. МОП поведёт такой лид по-другому (скорее разовый «Запуск», чем ведение).
🔴 Красные флаги — не назначаем
- Перелидоз. «Клиентов хватает, некуда девать». ⚠️ Сначала добивающий вопрос (ниже) — поспешный отказ убивает хорошие лиды.
- Не-ЛПР и нет выхода на ЛПР. Секретарь, который «передаст».
- Супер-узкая ниша — эскалация РОПу на проверку спроса, не отказ и не «авось-зум».
- Нет денег — «вообще ничего не тратим и не будем».
- Агрессия/токсичность — не тратим время.
Добивающий вопрос при «клиентов хватает» (обязательно!)
Понял. А если бы поток был стабильный — взяли бы ещё, наняв помощника?
Реальный случай: «загружена полностью — но готова взять ещё и нанять помощника». Это зелёный лид. Дисквалифицировать по первой фразе нельзя.
Три фразы, которые убивают встречу
- «Если вам будет удобно…» — приглашение отказаться.
- «Может, созвонимся как-нибудь?» — «как-нибудь» = никогда.
- «Я вам всё пришлю, посмотрите» — ты заменил встречу вложением, которое не откроют.
Три фразы, которые её создают
- «Там будут сухие цифры — как вам понять, целевые они или нет?»
- «Двадцать минут, камера не обязательна. В 11 или в 14 — что удобнее?»
- «Я готовлю аудит — вы скидываете ссылку прямо сейчас».
Вопрос 1. Клиент: «клиентов хватает, всё хорошо». Что делаешь?
Вопрос 2. Отметь красные флаги (три верных).
Вопрос 3. Какая фраза убивает встречу?
После звонка: карточка, дожим, передача
Если встреча назначена — таблица действий
| Когда | Что делаешь |
|---|---|
| В звонке | Отправляешь ссылку на встречу, клиент подтверждает получение |
| До 10 мин после | Заполняешь карточку (шаблон ниже), ставишь «Встреча назначена», событие в календаре МОПа |
| Сразу после | Итог в мессенджер: дата, время, ссылка, имя МОПа, что подготовит. Тегаешь МОПа: «встреча [дата/время], карточка заполнена». МОП отвечает «принял» в течение дня |
| Накануне 17–18:00 | Напоминание с требованием ответа: «Завтра в 11:00, подтверждаете? Ответьте плюсом». Молчание — главный предиктор неявки |
| В день, за 2 часа | Короткое напоминание + ссылка ещё раз |
| За 5 минут | «Подключаюсь, жду вас: [ссылка]» |
| +3 / +10 мин | Звонок клиенту; второй звонок + «давайте перенесём, когда удобно?» |
Один перенос — нормально. Второй пропуск подряд → «Забрифован — дожим», зум не засчитывается.
Шаблон карточки для МОПа (копипаст в лид)
ВСТРЕЧА: [дата] [время] по [пояс] · [Телемост/Зум] · ссылка отправлена в [канал]. КОНТАКТ: [Имя] · [ЛПР?] · [телефон] · [мессенджер]. УЧАСТНИКИ: [кто ещё будет]. БИЗНЕС: услуги [..], гео [..], ЦА [..], стоп-ниши [..], чек [..]. ПОТЕНЦИАЛ: новых клиентов [N/мес], обрабатывает [..], каналы сейчас [..]. АВИТО: опыт [..], профиль [ссылка], что не полетело [дословно]. ОЦЕНКА: светофор [🟢/🟡], возражения [..], обратить внимание [1–2 фразы]. Цену НЕ называл(а).
Если не договорились — куда ведём
| Ситуация | Стадия | Кто |
|---|---|---|
| «Подумаю / не сейчас / через неделю» | Забрифован — дожим | Ты. Задача с датой, не более 4 касаний / 3 недель |
| КП в мессенджер, от видео отказался | КП без встречи | МОП + твой звонок через 2 дня |
| Жёсткий отказ / красный флаг | Некачественный лид | Обязательно причина: не-ЛПР, перелидоз, нет бюджета, узкая ниша, недозвон, агрессия |
| «Через полгода» / сезон | Отложенный | Задача на дату (+2–3 мес) |
| Не дозвонились | В работе | Каденция ниже |
Каденция дозвона: 6 касаний за 10 дней
День 1: звонок 10–12 + сообщение с PDF → звонок 15–17. День 2: звонок в другое время. День 4: звонок + «когда удобно?». День 7: звонок. День 10: «закрываю заявку, если актуально — напишите». После → «Некачественный: не дозвонились».
Неявка (no-show)
МОП ждёт 10 минут → ты в тот же день: звонок + «перенесём?». Перенос = новая встреча, счётчик +1. Вторая неявка подряд → «Забрифован — дожим».
Зачётный зум (что оплачивается)
Вопрос 1. Что отправляешь накануне встречи?
Вопрос 2. Когда заполняешь карточку лида?
Вопрос 3. Какой зум считается зачётным?
Три скрипта: А, Б, В
Каркас одинаковый, различаются блок вопросов и повод для встречи. Новичок стартует с А.
| А «Быстрый» | Б «Экспертный бриф» | В «Аудит ниши» | |
|---|---|---|---|
| Длительность | 2–4 мин | 6–10 мин | 5–7 мин |
| Повод | «Посчитаю стоимость и покажу расчёт» | «Покажу стратегию ваших коллег» | «Разберу нишу и профиль: спрос, конкуренты, цена заявки» |
| Кому | Тёплые, «не пробовали» | Крупные, с командой | Скептики, «пробовал — не работает» |
Вариант А «Быстрый» — целиком
1. Контакт:
Алло, [Имя], здравствуйте! Меня зовут [Имя], компания «Мармелад». Вы сегодня общались с моим коллегой по поводу продвижения на Авито, мы вам в [канал] отправили сводку с кейсами. Всё верно?
Если «не смотрел»: «Ничего страшного, я как раз поэтому звоню — двумя словами быстрее, чем читать».
2. Разрешение: «Позволите пару коротких вопросов, чтобы понять, можем ли быть полезны? Минуты три».
3. Четыре вопроса строго по порядку: (1) весь спектр или конкретное? (2) город или вся РФ? (3) новых клиентов берёте, сколько в месяц? (4) Авито пробовали — сами или с подрядчиком? Профиль остался? → «Скиньте ссылку прямо сейчас, до встречи посмотрю».
4. Мост:
Отлично, всё записала. Бухгалтерия — одна из наших основных ниш, у нас сейчас на обслуживании [10] таких компаний. Чтобы посчитать стоимость, мне нужно посмотреть спрос и конкуренцию в вашей нише — это не по телефону. Передам вас [Имя МОПа]: Телемост или Зум, минут 20, камеру включать не обязательно. Когда удобнее — [день А] или [день Б]?
5. Фиксация — по модулю 3.
Вариант Б «Экспертный бриф» — отличия
После контакта и размена именами — вопрос про ЦА через соцдоказательство (модуль 2, вопрос 7), затем масштаб (чек, ёмкость, кто обрабатывает, гео), текущие каналы, экспертная вставка ≤40 секунд про занишивание:
Мы почти никогда не рекламируем «бухгалтерские услуги» в лоб — так приходят физики с 3-НДФЛ. Мы занишиваемся: «бухгалтер для маркетплейсов», «для ВЭД», «учёт иностранных граждан». Конкуренция ниже, заявки целевые.
Затем кейс одной фразой без денег и мост: «[Имя МОПа] за 15–20 минут покажет спрос, стратегию коллег, стоимость и результат — разберёт по вашей ситуации. Когда удобно?»
Вариант В «Аудит ниши» — отличия
Сразу легализуем скепсис:
Слушайте, сразу скажу: я не буду вас ни в чём убеждать по телефону. Мне важнее понять, есть ли в вашей нише спрос на Авито — если нет, честно скажу и не буду тратить ваше время. Позволите пару вопросов?
Вопросы: основная услуга → гео → пробовали? → что было не так → профиль остался? → сколько готовы взять. Затем диагноз без решения:
По тому, что говорите, картина типичная: одно объявление без сегментирования. Авито так не работает — вопрос не в том, есть ли клиенты, а по каким запросам вы показываетесь. Предлагаю: бесплатно разберём нишу — запросы, конкуренты в топе, цена обращений, что не так в профиле. [Имя МОПа] покажет на экране за 20 минут. Даже если не пойдёте с нами — будете знать цифры. Когда удобнее?
Чек-лист звонка (проверь себя)
- Назвал имя, компанию, сослался на коллегу; спросил разрешение
- Узнал: нишу, гео, опыт с Авито, чек, ёмкость, ЛПР; повторял ответы вслух
- Цену по телефону не называл
- Объяснил, почему нужна встреча («сухие цифры»)
- Назвал длительность (20 минут); дал 2–3 слота; снял вопрос камеры
- Проговорил время в двух поясах; запросил ссылку в обмен на аудит
- Сказал «записал у себя»; договорился о подтверждении накануне
Вопрос 1. Новичок после 2 дней обучения. Какой вариант?
Вопрос 2. Клиент: «пробовал, ерунда, не работает». Какой вариант?
Вопрос 3. Сколько длится экспертная вставка в варианте Б?
Финальный тест: готов ли ты к звонкам?
Ответь на 5 вопросов. Все верно — ты готов. Ошибка — вернись в указанный модуль.